De plus en plus d’entreprises utilisent l’inbound marketing comme processus de génération de leads. Il devient donc nécessaire de mettre en œuvre une stratégie efficace de maturation des prospects. Il s’agit d’élaborer la bonne stratégie pour générer des prospects et de la faire évoluer. Comment fonctionne la maturation des prospects ? Dans cet article, nous montrons les techniques les plus efficaces pour développer une campagne de leads nuturing.
Qu’est-ce que la maturation des prospects ou le lead nuturing ?
Les personnes les plus importantes d’une entreprise sont les clients. Par conséquent, plus une entreprise aura de clients, plus elle aura du succès. Toutefois, l’acquisition de clients passe par un certain nombre d’étapes. Par conséquent, le lead nuturing nécessite l’utilisation des bonnes techniques pour progresser dans le tunnel de conversion. C’est un processus qui permet de faire passer les prospects de leur état actuel à celui de client. Des outils tels que les courriels, les lettres d’information et les formulaires personnalisés aident les entreprises à y parvenir.
Le processus de la campagne du lead nuturing : un élément clé de la stratégie marketing
1. Segmentation des prospects
Tous les prospects ne deviennent pas des clients. Les entreprises sélectionnent donc ceux qui ont besoin d’être nourris, ceux qui ne font pas partie du groupe cible et ceux qui sont prêts à acheter un produit. Elle divise ensuite le groupe de prospects qui doivent être nourris en différents profils. Ensuite, l’entreprise les classe en fonction de ses objectifs, du chiffre d’affaires recherché, du secteur, du type et du volume d’affaires, etc.
2. Planification d’une campagne de soins multicanaux
Une fois la base de clients potentiels segmentée, le meilleur contenu pour chacun d’eux est préparé et ensuite distribué sur tous les canaux (médias sociaux, courrier électronique, etc.).
3. Facilitation de la communication
L’entreprise doit ensuite faciliter la communication en mettant en place autant de canaux de communication que possible pour entretenir la relation avec les prospects (adresses électroniques, divers numéros de téléphone, lieux géographiques, sites web, etc.)
4. Personnalisation des contenus
À cette étape, il s’agit de l’envoi de contenu personnalisé aux prospects. Assurer un suivi régulier devient nécessaire.
5. Valeur ajoutée aux clients
Apport de valeur ajoutée aux clients potentiels (partage des idées, des stratégies, des recommandations) et tri régulier de la base d’abonnés.
6. Optimisation de la stratégie
L’optimisation de la stratégie se fait grâce à la mise en place d’une automatisation. Ensuite, il s’agit d’aligner le personnel des ventes et marketing pour une transition stratégique.
La stratégie de lead nuturing est un travail d’équipe. Pour qu’une campagne soit réussie et donne des résultats, une répartition détaillée des responsabilités et des tâches doit être établie et strictement respectée.
L’objectif et les avantages du lead nuturing
Aider les acheteurs à acheter encore et encore est une expression très simple de la stratégie de maturation des prospects. Une fois ce processus mis en place, trois objectifs clairs doivent être atteints :
- Conversion progressive d’une piste à l’autre. Faire mûrir les prospects grâce à un contenu ciblé ;
- Renouvellement des contrats d’achat avec les clients fidèles ;
- Conversion des clients satisfaits en ambassadeurs, ce qui conduit à de nouveaux prospects, puis à des pistes et à de nouveaux ambassadeurs.